v¦bo project
Креатив - новые решения
Структурирование товара
Свойства
Автор: Тюрин Владислав
Дата публикации: 24 февраля 2016
Поделиться
Файлы
Новое
Чем хороши шаблоны, условия для бизнеса на старте, как менеджеры теряют время,...
Как работать по 12 часов в день, какая экономика может себе позволить инновации,...
Абсолютная экономическая эффективность, как статистика измеряет прошлое, ещё...
Поиск
c l i c k ! m e
Изучение ассортимента важно начать с понимания возможностей по структурированию товара.

С целью увеличения торговых сделок при «встрече» потребителя с продавцом, очевидно представление в «месте встречи» широкого ассортимента товара, различающегося потребительскими характеристиками, условиями торгового обмена (контрактами) и т.п. Когда продавец «встречает» потребителя, то у него очевидно желание максимально привлечь внимание последнего большим спектром характеристик товаров, предлагаемых для удовлетворения его потребностей.

Ассортимент товара – это совокупность товарных единиц, различаемых потребительскими характеристиками. При большом ассортименте товара экономически целесообразно управлять не отдельными единицами товара (номенклатурными единицами), а группами.

Для управления товара группами следует уметь разделять его. Важно правильно разделять товар на группы и понимать суть такого разделения, потому что для манипуляции с группой важно понимать какими атрибутами она обладает. При делении товара на группы требуется сохранять управляемость, т.е. исключить большое количество групп, уметь объединять или игнорировать группы, детализировать группы и интерпретировать их.

Структурирование товара производится индивидуально с учетом специфики товара, потребителей, торговых сделок и принятой системы торговли. Однако определенные типы структурирования должны присутствовать или присутствуют традиционно.

Структуры позволяют без дополнительных затрат не только наделять товар (группы товара) определенными свойствами (характеристиками), но и системно распределять весь товар по управляемым однотипными методами множествам.

Следует понимать, что рассматривается именно способы структурирования товара, а не потребителей. Поэтому и разработка конкретной структуры должна производиться применительно к свойствам товара. Аналогичным образом можно структурировать потребности (например, может делать маркетинговое подразделение продавца, для понимания сущности потребителя и его потребностей). То же самое относится и к торговым сделкам, т.е. структурирование товара относительно каких-то свойств торговых сделок должно производиться с точки зрения товара, а не торговой сделки.

Все структуры можно отнести к одному из следующих типов: ассортиментные, потребительские или процедурные структуры.

Ассортиментные структуры

Структуры существования и сущности товара

Структуры наличия товара – характеризуют как, когда, где и каким образом существует товар.

Структуры готовности товара к обмену – характеризуют в каком виде и как товар доступен потребителю для приобретения и использования.

Структуры атрибутов продажи товара – характеризуют какие атрибуты продажи товара ему присущи в дополнение к потребительским свойствам.

Структуры потребительских характеристик товара

Номенклатурные структуры – характеризуют основные потребительские свойства товара; определим этот вид структур как особый, так как обычно он является основным классификатором товара в торговой организации и в разных вариантах включает категорию товара, отдел, продуктовую серию, товарную группу, товарную подгруппу, модель, цвет/размер и т.п.; традиционно номенклатурное наименование (артикул) товара указывает на положение товарной единицы именно в одной из номенклатурных структур.

Маркетинговые структуры – характеризуют производные, дополнительные или базовые потребительские свойства товара.

Структуры атрибутов потребительских характеристик – характеризуют какие дополнительные свойства присущи потребительским свойствам товара.

Структуры контракта продавца

Структуры заданных условий контракта продавца – характеризуют товар с точки зрения наличия и качества возможностей и условий торгового обмена у продавца.

Структуры формализации условий контракта продавца – характеризуют товар с точки зрения уровня формализации и адекватности условий торгового обмена со стороны продавца, их понятности покупателю, обоснованности и регулируемости.

Структуры управления условий контракта продавца – характеризует товар с точки зрения возможностей изменения условий торгового обмена, которые устанавливает продавец.

Потребительские структуры

Структуры по доступности потребителя

Структуры по присутствию потребителя – характеризуют товар доступности потребителя в месте его присутствия или в месте, где он готов совершить сделку.

Структуры по готовности потребителя к сделке – характеризует товар с точки зрения готовности потребителя осуществить торговую сделку (наличия у него определенного намерения осуществить торговый обмен).

Структуры по атрибутам потребителя – характеризует товар с точки зрения атрибутов потребителя, основываясь на понимании о его платежеспособности, особенностях стиля потребления, сезонных и внесезонных предпочтениях и иное.

Структуры по потребностям покупателя

Структуры по сущностным потребностям – характеризует товар по наличию у потребителя в отношении него реальных сущностных потребностей, которые формируют основы его потребления.

Структуры по формализованным потребностям – характеризует товар по наличию у потребителя формализованных в отношении него активных потребностей, непосредственно побуждающих его к совершения торговой сделки.

Структуры по атрибутам потребностей – характеризует товар с точки зрения атрибутов активных потребностей таких, как: актуальность и релевантность потребности, осознанность и очевидность выбора, влияние определенных сопутствующих факторов внешней среды на потребление.

Структуры по условиям торгового обмена покупателя

Структуры по заданным условиям торгового обмена – характеризуют товар с точки зрения наличия и качества возможностей и условий торгового обмена у потребителя.

Структуры по приоритетам условия торгового обмена – характеризуют товар с точки зрения уровня формализации и адекватности условий торгового обмена со стороны потребителя, их понятности продавцу, обоснованности и регулируемости.

Структуры по динамике условий торгового обмена - характеризует товар с точки зрения возможностей изменения условий торгового обмена, которые устанавливает потребитель.

Процедурные структуры

Структуры «встречи»

Структуры фактической встречи – характеризуют товар по месту, времени, представительству, процессу или иному фактору события встречи продавца и покупателя для осуществления торговой сделки.

Структуры ожидания от встречи – характеризуют товар с точки зрения ожиданий продавца и потребителя от взаимной встречи для осуществления торговой сделки.

Структуры возможности (управляемости) заключения сделки при встрече – характеризуют товар с точки зрения готовности к изменению первоначальных ожиданий и условий торговой сделки (допустимые уступки, принципиальные пункты, переговорные позиции) непосредственно в процессе её осуществления.

Структуры «потребительского совмещения»

Структуры по сопоставлению свойств товара и потребностей – характеризует товар с точки зрения возможностей и способов совмещения свойств продаваемого товара и свойств удовлетворяемой потребности.

Структуры по оценке результатов сделки – характеризует товар с точки зрения успешности и удовлетворенности от торговой сделки как со стороны продавца, так и со стороны потребителя.

Структуры по управляемости потребительского совмещения – характеризует товар с точки зрения возможностей по воздействию на потребительское совмещение свойств товара и свойств потребности и определенному их изменению, дополнению, исключения для повышения или для доработки оценки результатов сделки.

Структуры «контрактного совмещения»

Структуры по сопоставлению условий сделки – характеризует товар с точки зрения возможностей и способов совмещения условий (контрактов) продавца и потребителя.

Структуры по оценке результатов с учетом условий сделки – характеризует товар с точки зрения успешности и удовлетворенности от условий осуществления торговой сделки как со стороны продавца, так и со стороны потребителя.

Структуры по управляемости контрактного совмещения – характеризует товар с точки зрения возможностей по воздействию на совмещение контрактных условий и определенному их изменению, дополнению, исключения для повышения или для доработки оценки результатов сделки с точки зрения условий её осуществления.

Скачайте полную версию публикации и дополнительные материалы
по ссылкам в разделе 'Файлы' в левой части страницы.
    страницы:      первая   предыдущая   следующая   последняя