v¦bo project
Креатив - новые решения
Позиция продавца
Эффективная диагональ
Эффективная диагональ
Свойства
Автор: Тюрин Владислав
Дата публикации: 24 февраля 2016
Поделиться
Файлы
Новое
Чем хороши шаблоны, условия для бизнеса на старте, как менеджеры теряют время,...
Как работать по 12 часов в день, какая экономика может себе позволить инновации,...
Абсолютная экономическая эффективность, как статистика измеряет прошлое, ещё...
Поиск
c l i c k ! m e
В зависимости от того на какие условия торговой сделки обращает больше усилий продавец, он выбирает определенную рыночную позицию и формирует ту или иную систему продаж.

Любые продажи вне «эффективной диагонали» (ТТхТП, СТхСП, НТхНП) несут больше издержек для продавца или покупателя. Очевидна и неудовлетворенность потребителя либо в связи со сложным применением простых товаров, либо в связи с нехваткой функционала простого товара.

Тенденции рынка, которые обуславливают снижение в долгосрочном периоде издержки, как продавца, так и покупателя будут приводить к следующим переходам:

1) при увеличении объема сделок по типовому товару для специализированной потребности рынок предложит настраиваемый товар для специализированной потребности (ТТхСП -> НТхСП);

2) при увеличении объема сделок по типовому товару для настраиваемой потребности рынок предложит настраиваемый товар для настраиваемой потребности (ТТхНП -> НТхНП);

3) при увеличении объема сделок по специализированному товару для типовой потребности рынок предложит типовой товар для типовой потребности (СТхТП -> ТТхТП);

4) при увеличении объема сделок по специализированному товару для настраиваемой потребности рынок предложит настраиваемый товар для настраиваемой потребности (СТхНП -> НТхНП);

5) при увеличении объема сделок по настраиваемому товару для типовой потребности рынок предложит типовой товар для типовой потребности (НТхТП -> ТТхТП);

6) при увеличении объема сделок по настраиваемому товару для специализированной потребности рынок предложит специализированный товар для специализированной потребности (НТхСП -> СТхСП).

 


 

В долгосрочном периоде варианты кроме «эффективной диагонали» несущественны, поскольку рынок должен успевать предлагать соответствующие товары для соответствующих потребностей. Кроме того, ввиду очевидной экономической неэффективности торговых сделок, не лежащих в указанной диагонали, они не могут быть значительными по объему или по времени.

Для растущих объемов продаж в любом сегменте «эффективной диагонали» характерно стремление сделок к типу «типовой товар для типовой потребности», так как в этом случае потребитель с максимальным эффектом удовлетворяет свои потребности экономя при этом ресурсы. Действительно, изученная или настроенная потребность превращается в типовую, а специальным образом сконструированный, доработанный или настроенный товар – типовым.

Для традиционного понимания торговли, как деятельности исключающей прямую разработку и производство, характерно частое обращение именно к теории сделок в сегменте «типовой товар» - «типовая потребность». Это связано ещё и с тем, что в иных сегментах большую роль играют пред- и пост- продажные процедуры (дополнительные услуги и работы). При ориентировании на массового потребителя экономически выгодным является именно этот сегмент «потока продаж».

Для осуществления торговой сделки продавец должен: подготовить товар, подготовить потребителя, подготовить условия торговой сделки, провести торговую сделку.

Характеризуя позицию продавца необходимо принимать во внимание объем продаж (уровень сделок) – это количественная характеристика, которая отражается на подходах к формированию системы продаж в целом. Выделяются:

- розничные продажи: для сделок характерна штучная комплектация товарами для продажи большому количеству покупателей для непосредственного потребления,

- розничные партионные продажи: для сделок характерна оптовая комплектация товарами для продажи большому количеству покупателей для непосредственного использования,

- оптовые продажи: для сделок характерна оптовая комплектация товарами для продажи покупателям, в задачи которых входит их перепродажа,

- агентские продажи: как разновидность оптовых продаж с ограниченным кругом покупателей (агентов).

Для оптовых продаж (в том числе и для агентских продаж) следует учесть, что помимо потребительских характеристик товара, важных конечному пользователю, оптовому покупателю (посреднику, агенту) становится важна и другая сторона товара – продажные характеристики. Т.е. к потребностям конечного пользователя следует добавлять потребности продавца, у которого стоит задача перепродать товар пользователю (или другому продавцу), а не использовать его по прямому назначению.

Скачайте полную версию публикации и дополнительные материалы
по ссылкам в разделе 'Файлы' в левой части страницы.
    страницы:      первая   предыдущая   следующая   последняя