v¦bo project
Креатив - новые решения
Позиция продавца
Матрица товаров и потребностей
Матрица товаров и потребностей
Свойства
Автор: Тюрин Владислав
Дата публикации: 24 февраля 2016
Поделиться
Файлы
Новое
Чем хороши шаблоны, условия для бизнеса на старте, как менеджеры теряют время,...
Как работать по 12 часов в день, какая экономика может себе позволить инновации,...
Абсолютная экономическая эффективность, как статистика измеряет прошлое, ещё...
Поиск
c l i c k ! m e
В зависимости от того на какие условия торговой сделки обращает больше усилий продавец, он выбирает определенную рыночную позицию и формирует ту или иную систему продаж.

Важнейшими для продавца при выборе позиции остаются кванторы существования: наличие товара, наличие покупателя и сами торговые сделки в рамках системы. Т.е. при выборе позиции продавца и развитии структуры торговой сделки (развитии системы продаж) нельзя забывать:

… о товаре, который должен быть в наличии,

… о покупателях, которые должны быть в месте продаж, и

… о сделках, которые должны совершаться.

Например, для розничного магазина это выглядит как обеспечение товара на полках, как поток потребителей и как совершенные потребителями торговые сделки – чеки. Однако следует понимать, что все остальные элементы структуры торговой сделки (определители сущности) могут увеличить количество сделок и их размер.

В краткосрочном периоде определители сущности торговой сделки не могут влиять на наличие товара или потребителя, т.е. они не способны повлиять на наличие (количество) товара и/или потребителя. В долгосрочном периоде следует принимать, что любые элементы структуры торговой сделки могут повлиять на наличие (количество) товара и/или потребителя.

Позиция продавца существенно зависит от того, какого вида товар и потребитель (потребности покупателя) участвует в торговой сделке. Собственно, она напрямую зависит от того каких потребителей он ожидает и каким товаров собирается торговать.

Определим следующие виды товара и соответствующей ему потребности:

Типовой товар и типовая потребность – это достаточно хорошо известные для субъектов рынка виды, причем известны их наиболее важные характеристики. Для типовых товаров и потребностей существуют очевидные связи и традиционные способы сделок, характерные для розничных, массовых продаж. Например, типовая потребность в еде удовлетворяется типовым товаром «продуктом».

Специализированный товар и специализированная потребность – это настолько особенные товары и потребности, что можно говорить о каждом товаре (потребности) как о новом и требующем предварительного изучения его особенностей перед осуществлением сделки. Например, специализированная потребность в особом способе обеспечения безопасности, которая предварительно изучается и на её основе определяются способы обеспечения такой безопасности. Обычно представлено в сфере нестандартных услуг и работ с предварительными исследованиями и формализациями в виде требований заказчика (технического задания).

Настраиваемый товар и настраиваемая потребность – это хорошо известный товар или потребность по отдельным характеристикам, но обладающий настраиваемыми по запросу существенными потребительскими характеристиками, которые способны трансформировать товар или потребность ориентируя его на конкретного покупателя и продавца при совершении сделки. Например, одежда на заказ – при осуществлении сделки уточняется потребность и формируется непосредственно товар. В отличии от специализированного товара и специализированной потребности не требует значительной технологической подготовки и изучения.

Отметим, что применение термина «типовой» не означает противопоставление понятию «новый (инновационный)». «Типовой» – это значит понятный, стандартный, привычный, имеющий аналоги (заменители или заместители).

Разумно предположить, что возможны торговые сделки не только при совмещении одинаковых видов товаров и потребностей, но и разно-видовых товаров и потребностей. Например, возможна сделка не только для типового товара и типовой потребности, но и для настраиваемого товара и типовой потребности. Для иллюстрации все случаи такого «пересечения» видов товаров и потребностей представим на матрице.

 

 


 

Скачайте полную версию публикации и дополнительные материалы
по ссылкам в разделе 'Файлы' в левой части страницы.
    страницы:      первая   предыдущая   следующая   последняя