v¦bo project
Креатив - новые решения
Конкурентная торговая сделка
Потребитель
Потребитель
Свойства
Автор: Тюрин Владислав
Дата публикации: 23 февраля 2016
Поделиться
Файлы
Новое
Чем хороши шаблоны, условия для бизнеса на старте, как менеджеры теряют время,...
Как работать по 12 часов в день, какая экономика может себе позволить инновации,...
Абсолютная экономическая эффективность, как статистика измеряет прошлое, ещё...
Поиск
c l i c k ! m e
Что такое торговая сделка и какие её элементы следует анализировать?

Потребитель

Существование и сущность потребителя

Потребитель должен быть доступен для торговой сделки.

Наличие потребителя в месте совершения сделки (квантор существования потребителя).

 Потребитель должен присутствовать в месте и во время осуществления сделки, это означает, что должно быть лицо имеющее определенные потребности, это лицо должно осознавать возможность удовлетворения своих потребностей, осознавать себя потребителем и о нем должно быть известно продавцу (известно может быть, как конкретное лицо – продажи под клиента или известны обобщенные атрибуты профиля покупателя – продажи на рынке).

Готовность к сделке (наличие у потребителя явного или скрытого намерения совершить сделку).

Потребитель должен быть готов осуществить торговую сделку, он должен иметь потребности и понимать, что потребности можно удовлетворить с помощью предлагаемого товара.

Атрибуты потребителя (платежеспособность, личные характеристики, влияющие на совершение сделки и т.п.)

Потребитель готовый к сделке, т.е. имеющий удовлетворяемые товаром потребности должен обладать рядом иных сопутствующих обязательных или рекомендуемых атрибутов для совершения сделки, к которым можно отнести: платежеспособность, личные особенности выбора товара, личные особенности потребления, способ взаимодействия с продавцом, ответственность, роль и функции в осуществлении покупки и др.

Существование и сущность потребностей покупателя

Потребитель должен понимать или ощущать смысл потребностей и иметь представление о способе их удовлетворения, посредством некоторого товара или услуги.

Существование реальных потребностей в основе приобретения товара.

У потребителя должны присутствовать базовые потребности, которые он стремиться удовлетворить, причем это должны быть реальные потребности, которые толкают покупателя к совершению сделки.

Формализация активных потребностей.

Базовые потребности потребитель должен трансформировать в осознаваемые активные потребности (потребности, которые явно или опосредованно принимаются покупателем как те, которые он удовлетворяет приобретаемым товаром), которые принуждают его думать, с помощью чего удовлетворить их.

Атрибуты активных потребностей.

Потребности покупателя должны обладать рядом специфичных атрибутов, которые непосредственно влияют на торговую сделку, это актуальность, своевременность, сила, зависимость от других потребностей, осознанность, очевидность для удовлетворения (понимание того что потребность можно удовлетворить и как это сделать), позиция в рамках системы личностных ценностей и иные.

Существование и сущность контракта потребителя

Возможность приобретения по наличию – условия торгового обмена, ожидаемые покупателем, должны быть приемлемыми для продавца.

Наличие возможности потребителем совершить торговый обмен, а также условия торгового обмена.

Потребитель должен иметь возможность совершить сделку, т.е. он должен знать о наличии товара и наличии продавца, быть готовым в данный момент или в течение некоторого срока сделки совершить обмен, иметь понимание о собственных условиях торгового обмена.

Формализация условий торгового обмена потребителя.

Потребитель должен понимать на каких условиях он готов совершить торговый обмен, какие это условия и что они означают для сделки (например, в зависимости от его условий, ухудшиться ли товар или условия сделки со стороны продавца).

Управляемость условий торгового обмена.

Может ли покупатель непосредственно изменить или детализировать условия торгового обмена, может ли продавец каким-либо образом изменить условия торгового обмена и насколько он имеет представление об управляемости условий обмена (включая их взаимозависимость, взаимное исключение и дополнение, изменение во времени).

Скачайте полную версию публикации и дополнительные материалы
по ссылкам в разделе 'Файлы' в левой части страницы.