v¦bo project
Креатив - новые решения
Центр управления рисками
Тактика сбыта
Свойства
Автор: Тюрин Владислав
Дата публикации: 05 декабря 2015
Поделиться
Файлы
Новое
Чем хороши шаблоны, условия для бизнеса на старте, как менеджеры теряют время,...
Как работать по 12 часов в день, какая экономика может себе позволить инновации,...
Абсолютная экономическая эффективность, как статистика измеряет прошлое, ещё...
Поиск
c l i c k ! m e
Кто и как сможет оказать профессиональную помощь бизнесу в управлении рисками?

Тактика сбыта

Окончательный вариант по сбытовой политике формируется после маркетинговых исследований. Предварительно можно выделить ряд приемов, которые выстроят тактику сбыта продуктов Центра управления рисками.

Дополнительная услуга при страховании

Продукты Центра могут быть напрямую увязаны с предложениями страховых компаний или с предложениями одной партнёрской страховой компанией. При этом Центр может как выступать консультантом бизнеса по вопросам страхования и выбору страховых продуктов, так и предлагать различные страховые продукты (один из приемов возмещения ущерба вследствие воздействия неблагоприятной ситуации).

В случае работы с одной партнерской страховой компанией, дополнительная услуга бизнесу Центром может оказываться в рамках страховых продуктов соответствующей организации.

В случае работы с разными страховыми компаниями, Центр должен сформировать базу страховых продуктов партнеров или по рынку в целом, как один из элементов актуализируемой базы знаний о страховании.

Бесплатный пробный доступ к продуктам

Привлекательный тактический прием сбыта – предоставление ограниченного по времени и функционалу бесплатного доступа к продуктам Центра.

Здесь следует учесть ряд особенностей. Во-первых, доступ может быть предоставлен к продуктам, которые не требуют значительных затрат по сопровождению клиента Центром управления рисками. Во-вторых, в своей основе это должен быть доступ к платным разделам сайта и к облачным онлайн-решениям. В-третьих, доступ в обязательном порядке сопровождается присоединением к договору со значительными оговорками в части ответственности Центра. В-четвертых, бесплатный доступ не может предусматривать пользование услугами оперативного взаимодействия клиента с Центром.

Персональные презентации

Обязательным приемом тактического сбыта продуктов Центра должны стать персонализируемые презентации. Готовые по своей структуре и основному содержимому представительские документы и шаблоны для непосредственного предложения клиенту (несложные для доработки).

Задача персональных презентаций показать ориентирование на клиента и понимание основных его проблем по управлению рисками. В определенной степени такие презентации должны обучать клиента и мотивировать его руководство к обращению в Центр и взаимовыгодному общению с его консультантами.

Скидки при страховании и банковском обслуживании

Дополнительным тактическим приемом сбыта продуктов Центра могут стать партнерские отношения со страховыми компаниями и банковским бизнесом.

Использование клиентом продуктов Центра управления рисками – это определенная гарантия его защиты от возникновения ряда рисковых ситуаций, что в свою очередь выгодно страховой компании. Значимые меры бизнеса по управлению рисками могли бы стать причиной для решения вопроса о предоставлении скидки по страховым продуктам. В этой связи сам Центр может стать третьим независимым консультантом по этому вопросу для страховщика.

Банковский бизнес также заинтересован в устойчивости своих клиентом, особенно пользующихся услугами кредитования. В ряде случаев не всегда полноценно и результативно защищаться только обязательным страхованием при выдаче кредита. А значит есть варианты партнерства с Центром по снижению риска, что в свою очередь позволяет снижать процентные ставки непосредственно по кредиту и привлекать больше компаний существенно не повышая риски.

Знания и инструменты

В основе продуктов Центра управления рисками лежат профессиональные специализированные знания и информация, а также практические ценные инструменты. В этой связи Центру придется реализовывать маркетинговую политику трех «центров компетенций».

Центр формирования знаний

Центр формирования знаний – репрезентация Центра управления рисками на рынке как агрегатора и генератора знаний, данных, моделей в области риск-менеджмента.

Центр разработки инструментов

Центр разработки инструментов – репрезентация Центра управления рисками на рынке как собирателя и создателя инструментов, методик, технологий, шаблонов, приемов, используемых риск-менеджментом.

Центр ситуационного моделирования

Центр ситуационного моделирования – репрезентация Центра управления рисками на рынке как профессионального и ответственного аналитика, который всесторонне исследует возможности управления рисками.

Взаимодействие с экономическими субъектами

Выход на рынок обусловлен активным взаимодействием не только с потенциальными и фактическими клиентами, но и с иными экономическими субъектами.

Привлечение партнеров: страховые компании

Основными привлекаемыми партнерами к бизнесу Центра должны стать страховые компании (или одна ведущая). При этом важным является не только привлечение страховщиков в качестве поставщиков инструментов возмещения последствий рисковых событий, но и в качестве поставщиков оперативной информации о происходящих застрахованных рисковых событиях.

В большинстве случаев страховые компании не обрабатывают должным образом в полном объеме данные по характеру неблагоприятного события, ограничиваясь только необходимой им информацией.

Привлечение партнеров: поставщики данных

Обязательным для Центра управления рисками является привлечение бизнесов, которые владеют (собирают, обрабатывают) информацией о рисках и рисковых событиях. Полноценный анализ и прогноз рисков, эффективное построение защиты от рисков возможно только при активном информационном взаимодействии.

Поставщики данных – это важные партнеры Центра управления рисками.

Привлечение партнеров: банки

Банки также могут стать ценными партнерами Центра управления рисками. Они сами заинтересованы в стабильности своих клиентов. С другой стороны, они владеют определенной информацией о рыночной конъюнктуре, которая может быть полезна в связи с управлением определенными видами рисков (например, финансовых).

Привлечение партнеров: эксперты

По большому количеству рисков потребуется привлечение партнеров-экспертов. Очевидные финансовые и экономические риски, иные хозяйственные риски, прочие риски (экологические, производственные, техногенные, пожарная безопасность, информационная безопасность) – возможно передавать на оценку и контроль сторонним организациям-партнерам.

Это удобно в том случае, если деятельность требует лицензирования, специальных знаний, оборудования или технологий. Взаимодействие с партнерами-экспертами должно строиться исходя из необходимости получить конкретный результат для дальнейшего его применения в целях защиты бизнеса от рисков. Значит придется предложить нанимаемым экспертам определённые шаблоны документального оформления и некоторые правила взаимодействия с клиентами. В большинстве случаев Центр будет являться компетентным посредником между клиентом, заинтересованным в управлении рисками и экспертами, умеющими детально оценить условия возникновения конкретных рисков.

Дополнительным направлением взаимодействия с подрядчиками является активный информационный обмен как компетентными знаниями, так и текущей информацией.

Скачайте полную версию публикации и дополнительные материалы
по ссылкам в разделе 'Файлы' в левой части страницы.