v¦bo project
Креатив - новые решения
Центр управления рисками
Клиенты
Свойства
Автор: Тюрин Владислав
Дата публикации: 05 декабря 2015
Поделиться
Файлы
Новое
Чем хороши шаблоны, условия для бизнеса на старте, как менеджеры теряют время,...
Как работать по 12 часов в день, какая экономика может себе позволить инновации,...
Абсолютная экономическая эффективность, как статистика измеряет прошлое, ещё...
Поиск
c l i c k ! m e
Кто и как сможет оказать профессиональную помощь бизнесу в управлении рисками?

Клиенты

Понимание клиентов – это основа успеха Центра управления рисками и задача для серьезных маркетинговых исследований.

Потребуется:

- определить характеристики клиентов, провести их классификацию и сегментирование рынка;

- подготовить и наладить взаимодействие с клиентами, как по вопросам продаж, так и по функциональным вопросам риск-менеджмента;

- обеспечить формирование базы данных по клиентам, причем в значительно расширенном её виде;

- определить порядок партнерства с клиентом и подрядчиками через персональных менеджеров.

Сегментирование

Первая важная часть работы с клиентами – это их классификация и сегментирование. Это возможно сделать только на основе маркетингового исследования рынка. Предварительно можно говорить только о следующих предпочтениях:

- клиенты Центра управления рисками – это средний бизнес и частично крупный бизнес;

- клиенты Центра – это субъекты, которые пользуются страховыми услугами или думают их использовать;

- клиенты Центра – это ответственный бизнес желающий сохранить свои позиции и развиваться;

- клиенты Центра – это профессионалы в своем деле, которые понимают или потенциально должны понимать ценность защиты своего бизнеса от различных рисковых событий и готовые к знакомству с риск-менеджментом;

- клиенты Центра – это бизнесы, которые не имеют возможности полноценно построить систему управления рисками, но готовые взаимодействовать со сторонними консультантами.

Работа с клиентами начинается с их сегментирования. При этом для Центра управления рисками будет важным провести детальную сегментацию и сформировать определенным образом персонализированные предложения для разных видов клиентов. Важна четкость в понимании различий клиентов.

Под внимание должны попасть не только потенциальные клиенты Центра правления рисками, готовые воспользоваться его услугами, но и компании, которые могли бы стать источником определенного вида полезной информации.

Персональный менеджер и ответственный представитель клиента

Отношения с клиентом в обязательном порядке строятся по схеме «персональный менеджер» - «ответственный представитель». В рамках такой схемы возможно формирование также и проектной команды с каждой из сторон. Но принцип персонального общения должен оставаться. Особенно это важно при оперативной связи.

Взаимодействие

Взаимодействие с клиентом должно быть налажено не только по линии «Центр-клиент», но и в рамках сообщества клиентов и сообщества специалистов управления рисками.

Дополнительно Центр управления рисками – связующее звено во взаимодействии клиента и поставщиков специализированных услуг (страховых компаний, банков, экспертов).

Организация онлайн-сообщества специалистов и руководителей, заинтересованных в риск-менеджменте позволит сформировать дополнительные каналы маркетингового и информационного обмена. Возможно формирование групп клиентов, которые в условиях защиты от рисков наладят партнерство «сниженных рисков». Стимулом будет является принадлежность таких партнеров к единой программе защиты от рисков, которую предлагает Центр, и которая означает определенную устойчивость и ответственность бизнеса.

Партнеры смогут предъявлять определенные требования друг другу по обязательному пользованию стандартными услугами Центра управления рисками для уверенности в контрагенте, который убедительно доказывает, что предпринял меры для минимизации рисков.

Накопление информации (профиль клиента)

Постоянное взаимодействие с клиентами не должно оставаться без фиксации. Сбор данных – это важная часть работы с клиентом. По каждому заказчику в обязательном порядке должны собираться полноценные данные, которые будут помогать в работе и формировать полный «профиль клиента». Ушедшие или временно ушедшие клиенты – это такой же источник информации для Центра, как и действующие.

Структура профиля клиента – это особое ответственное направление работы специалистов Центра из разных функциональных областей.

Скачайте полную версию публикации и дополнительные материалы
по ссылкам в разделе 'Файлы' в левой части страницы.